Crear una estrategia de marketing adaptada a los objetivos empresariales es fundamental para una marca. A lo largo de este proceso, dichas empresas dedican un gran esfuerzo, tiempo y dedicación en elaborar un plan que logre llegar a su consumidor objetivo. En este sentido, entender a los usuarios finales es fundamental, pues sus gustos y preferencias guiarán las estrategias y herramientas que les permitirán llegar a ellos.
En esta tarea la figura del buyer persona puede ser clave. ¿Sabes a qué nos referimos con este término? Se trata de la representación ficticia de un cliente ideal, empleada para entender mejor las necesidades, comportamientos, objetivos y desafíos de los clientes reales o potenciales de una empresa. Durante el proceso de creación de este arquetipo se realiza además una investigación de, entre otros, datos demográficos y motivaciones, mediante entrevistas, encuestas, análisis de datos y métodos similares.
Diferencias entre target y buyer persona
Una vez que hemos definido el concepto de buyer persona, ¿te resulta demasiado similar al target o público objetivo? Es lógico, pues en el ámbito del marketing es muy común utilizar este término.
La principal diferencia entre ambos reside en que el concepto de público objetivo es mucho más abstracto, pues pretende agrupar un grupo de individuos sin entidad propia. Un ejemplo de público objetivo es: un grupo de hombres y mujeres, de edades comprendidas entre los 25 y 35 años, con estudios superiores e ingresos promedios de 1.800 euros mensuales. Por otra parte, el buyer persona es: Juan, 26 años y graduado en Administración y Dirección de Empresas. Entre sus intereses se encuentra viajar y pretende a corto-medio plazo ampliar sus conocimientos estudiando un máster en el extranjero.
Si cometes el error de definir únicamente el target, es probable que estés obviando ciertas características de los individuos que te puedan resultar de interés. Además, lo más habitual es que dentro del público objetivo se encuentren diferenciados varios buyer persona. Dicho esto, si estos arquetipos se definen de manera correcta, una marca es capaz de crear campañas de marketing más específicas y, en definitiva, más efectivas.
Cómo crear un buyer persona
Elaborar un buyer persona no es demasiado complicado, aunque es cierto que requiere emplear bastante tiempo y realizar un profundo análisis del entorno. Podemos resumir este proceso en cuatro pasos:
- Definir necesidades: se trata de pensar qué aspectos del usuario pueden ser de utilidad a la hora de elaborar una estrategia. Pueden incluirse datos demográficos, situación laboral, retos e inquietudes, comportamientos, etc.
- Recopilar información sobre los clientes: cualquier fuente puede resultar de utilidad, desde bases de datos hasta otras externas, como LinkedIn u otras redes sociales en las que tus clientes tengan actividad.
- Delimitar los datos: una vez que hayas recopilado toda la información, es el momento de escoger aquella que responda a las preguntas planteadas en el primer punto. En este paso es muy importante que tengas en cuenta los puntos fuertes y débiles de tu marca, y que quedarán reflejados en la definición de tu estrategia.
- Construir el buyer persona: las características de este arquetipo de consumidor o cliente ideal deben representarse de forma clara, tal que éste pueda ser identificado por cualquier miembro del equipo.
Si tras elaborar el perfil del buyer persona crees que has segmentado demasiado a fondo, te interesará saber que es bastante común que las marcas tengan más de un arquetipo de consumidor. Eso sí, debes hacerlo de manera consciente y pautada, pues crear demasiadas buyer persona pueden hacer que tu estrategia pierda su enfoque.
En definitiva, la creación de un buyer persona puede ayudar a las empresas a comprender mejor a sus clientes y a desarrollar estrategias de marketing más efectivas para llegar a ellos, por lo que puede ser una herramienta muy útil en especial si necesitas redefinir una estrategia de marketing o incluso un producto. Si este artículo te ha resultado útil, te invitamos a que consultes el resto de publicaciones de nuestro blog y, por supuesto, no olvides seguirnos en nuestras redes sociales.